Tạo ra doanh thu triệu USD từ việc hỗ trợ các SME
Đó là những gì mà Tập đoàn Axiata, một công ty viễn thông trụ sở tại Malaysia hiện đang hoạt động tại các nền kinh tế châu Á mới nổi đã làm, công ty này có doanh thu hàng năm đạt 6 tỷ USD. Axiata đã sử dụng đòn bẩy đối với mạng lưới của mình để giúp dỡ các doanh nghiệp nhỏ, trong đó có các startup cung cấp hơn 90 nghìn dịch vụ tại Sri Lanka và Bangladesh. Những công ty này đã tạo ra doanh thu hơn 100 triệu USD năm 2021 cho Axiata.
Năm 2013, các lãnh đạo của Axiata nghĩ đến kế hoạch tạo thêm giá trị từ các các tài sản mạng lưới của công ty. Họ đã tức giận khi các công ty như Facebook, Google đang phát triển hoạt động kinh doanh trên đường ống dữ liệu của Axiata,
Tập đoàn Axiata, một công ty viễn thông trụ sở tại Malaysia với doanh thu hàng năm đạt 6 tỷ USD.
Bên cạnh đường ống dữ liệu, tài sản mạng lưới của Axiata còn bao gồm các hệ thống cần thiết để vận hành hoạt động kinh doanh thông tin di động: dữ liệu định vị, hoá đơn, tin nhắn, mã nhanh giúp các thuê bao điện thoại giao tiếp với máy tính của nhà mạng trả lời những câu hỏi như: tài khoản viễn thông của khách hàng còn tiền hay âm tiền … Các công ty viễn thông như Axiata sử dụng những hệ thống này để theo dõi và tính cước sử dụng dịch vụ của khách hàng, bán SIM, quảng cáo sản phẩm…
Trước đây, Axiata đã cho phép các công ty lớn truy cập các tính năng thuộc mạng lưới của mình. Các hợp đồng pháp lý và chia sẻ doanh thu phải được đàm phán lại và những hoạt động này thường vấp phải những rào cản như phát triển phần mềm theo đơn đặt hàng phải đảm bảo an toàn, dễ sử dụng, tương thích với các yêu cầu về CNTT khác nhau của Axiata và của công ty đó.
Axiata đã tổ chức hàng trăm chương trình giáo dục và hackathon (sự kiện lập trình) một năm
Nhóm công tác của Axiata nhận ra rằng tài sản mạng lưới của Axiata có thể đặc biệt có giá trị cho các doanh nghiệp nhỏ đang hoạt động trong các thị trường mà việc sử dụng thẻ tín dụng hoặc thanh toán trực tiếp còn thấp. Các doanh nghiệp này không thể thiết kế hoặc quảng cáo những dịch vụ mới vì không thể truy cập các kênh số tiếp cận với khách hàng tiềm năng. Đây là lợi thế của Axiata, Axiata có thể sử dụng tài sản IT của mình để hỗ trợ những công ty địa phương nhỏ xíu như cửa hàng làm tóc, cửa hàng đồ ăn, cơ sở dạy thêm hay công ty phát triển game đến được với khách hàng tiềm năng, đặt lịch hẹn và nhanh chóng được thanh toán.
Để hỗ trợ những doanh nghiệp như vậy, Axiata đã quyết định thử nghiệm một phương pháp mới: Biến những doanh nghiệp nhỏ này thành các công ty tự đổi mới sáng tạo cho chính họ. Axiata cung cấp những tài sản mạng lưới của mình qua API (giao diện lập trình ứng dụng) mà các doanh nghiệp này có thể truy cập hoặc cấu hình thông qua app hoặc giao diện web. Chủ doanh nghiệp được tăng thêm sức mạnh. Họ trở thành những người đổi mới sáng tạo, biến những ý tưởng thành sản phẩm, dịch vụ mới mà không cần sự tham gia của công ty viễn thông. Cộng đồng này với tên gọi Ideamart đã lớn mạnh dần với tổng cộng hơn 70.000 doanh nghiệp nhỏ và những người muốn cung cấp dịch vụ mới tại Sri Lanka và Băngladesh tham gia. Hiện đang mở rộng sang các thị trường khác như Malaysia và Cambodia.
Xây dựng cộng đồng đổi mới sáng tạo
Axiata phát hiện ra rằng phát triển phần mềm lầ phần dễ nhất. Xây dựng và gắn kết, kêu gọi sự tham gia của cộng đồng doanh nghiệp nhỏ khó hơn rất nhiều.
Mở cửa thị trường
Axiata bắt đầu với ý tưởng Ideamart từ năm 2012 nhưng trong 6 tháng đầu tiên hầu như không có khách hàng nào sử dụng các tính năng mạng lưới của nhà mạng này. Thông qua phỏng vấn các khách hàng, Axiata biết được rằng chủ các doanh nghiệp nhỏ có nhiều ý tưởng dịch vụ mới, biết cách viết phần mềm nhưng không biết tiếp thị dịch vụ mới đến khách hàng như thế nào.
Axiata hướng dẫn họ làm việc đó. Axiata chọn 5 doanh nghiệp, lên kế hoạch marketing cho họ, giúp họ phát triển tệp khách hàng và giới thiệu câu chuyện của họ tại cộng đồng Ideamart. Chỉ trong 18 tháng, khoảng 1.800 nhà phát triển đã tham gia Ideamart và khai trương nhiều dịch vụ mới. Nhằm hỗ trợ hệ sinh thái đổi mới sáng tạo phát triển, Axiata đã tổ chức hàng trăm chương trình giáo dục và hackathon (sự kiện lập trình) một năm, ngoài ra còn chạy các sự kiện nhắm đến doanh nhân nữ. Họ đã tăng mức đóng góp cho doanh thu của Axiata từ 0.5% lên 16% chỉ trong 3 năm.
Biến công nghệ trở thành việc dễ
Nhiều doanh nghiệp nhỏ không rành rẽ về viết phần mềm. Axiata giúp họ bằng cách phát triển các công cụ trên wb cũng như hàng chục template tính năng tiêu chuẩn khiến cho các tính năng mạng lưới của Axiata dễ dàng được tiếp cận, sử dụng bởi các doanh nghiệp vừa và nhỏ, không cần đến code. Một doanh nghiệp nhỏ có thể tự thiết kế dịch vụ trực tuyến chỉ bằng cách tick để điền thông tin và Axiata sẽ tự tạo ra phần mềm giúp họ.
Thử nghiệm các mô hình kinh doanh mới
Mảng kinh doanh truyền thống của Axiata bao gồm các dịch vụ thoại và dữ liệu và các dịch vụ được đo ni đóng giầy cho các thị trường khác nhau. Axiata nhận ra rằng Ideamart cần một phương pháp tiếp cận khác. Axiata phải có khả năng hỗ trợ khách hàng tự tạo ra những dịch vụ được may đo cho riêng công ty của họ và thiết kế những mô hình kinh doanh mới, trong đó nhà mạng viễn thông sẽ chia sẻ với doanh nghiệp một phần doanh thu, phí giao dịch và phí cho các dịch vụ cụ thể (chẳng hạn giúp một cửa hàng pizza nhắm đến 1000 khách hàng trong chiến dịch sản phẩm). Nhằm tối ưu hoá tất cả những mô hình kinh doanh này, công ty phải chạy thử nghiệm để đảm bảo đưa ra mức giá doanh nghiệp chấp nhận được, một mức giá bằng với mức giá doanh nghiệp tự làm.
Axiata cũng nhận thức được rằng cần phải thay đổi các hoạt động kinh doanh trong nội bộ. Phải tìm ra cách chuyển doanh thu Axiata thu hộ cho doanh nghiệp sang tài khoản của họ trong một vài ngày trong khi thời gian tín dụng thông thường cho khách hàng lớn là từ 30-60 ngày. Đồng thời các thông tin về doanh thu đến từ giao dịch phải được cập nhật theo thời gian thực cho các doanh nghiệp nhỏ nắm được.
Một bài học khác cần phải học đó là: Axiata phải học làm việc trong một bối cảnh phù hợp với khách hàng. Một nhóm nhân viên của Axiata khoảng 10 người ở Sri Lanka hỗ trợ hệ sinh thái Ideamart bản địa. Khi được yêu cầu chuyển từ một toà nhà bé, xấu xí sang trụ sở công ty sáng bóng ở Colombo, các thành viên của nhóm đã từ chối di chuyển vì sợ rằng chủ các doanh nghiệp nhỏ thường mặc quần shorts, đi dép tông xỏ ngón sẽ bị choáng ngợp, sợ hãi khi bước vào các toà nhà văn phòng cao tầng
